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　　（文/周盛明 编辑/张广凯）正在 2 月 26 日的财报聚会上，理念汽车 CEO 李念正在答复投资人提问时默示：

　　「智能电动汽车会显露头部的纠合，到本年 4 季度，头部的 3 家车企会具有亲密 70% 的商场份额。群众可能到 4 季度的功夫举行验证。」

　　实质上，正在 20 万以上的新能源商场中，2023 年理念、问界和特斯拉分走了约 50% 的市占率。3 月 1 日，理念汽车贸易副总裁正在领受视察者网的专访时显然默示：

　　「头部三强中，咱们和问界信任正在这内里」。刘杰增补道：「头部企业的逐鹿会历久存正在。任何一个行业都市从一滥觞所谓的百家争鸣、战邦七雄，缓慢进入到头部企业之间的逐鹿。」

　　闭于比亚迪，刘杰以为目前其首要面向 20 万元以下的新能源商场。刘杰还以为，中邦品牌的进取速率很疾，现正在特斯拉正在 20 万以上新能源品牌的头部三强之中，但历久来看仍需一连视察。

　　正在领受采访的流程中，刘杰仿照面临了诸众闭于理念和问界、和华为「逐鹿」的题目。从李念公布「面临华为，80 % 练习，20 % 爱慕」的言说后，理念正在公然园地对华为均是虚心练习的神情。

　　「现阶段有华为云云一个庞大的逐鹿敌手，又举动咱们的教练，咱们感触照样很庆幸」——刘杰默示。

　　正在采访中，刘杰长远说及了理念和问界的重心差别。他以为，问界的用户和理念的用户很不相似。理念诟谇常典范的家庭用户：

　　「（咱们和问界）用户很不相似，群众不必然要用本领门道界说逐鹿，全体的企业到结尾原本是取得用户才也许获得逐鹿。不是先获得逐鹿再取得用户，而是获得用户之后才智获得逐鹿。」

　　比拟起面临华为和问界的谦敬，理念对待 2024 年的预期显然矛头外露。刘杰再次夸大了 80 万年销量的标的和正在 20 万以上新能源商场胜过 20 % 市占率的标的。

　　而制血才具强劲、具有了胜过千亿现金储存的理念也显然提拔了其计谋上的自尊——正在领受采访的流程中，面临记者闭于直营系统和充电汇集设立的开销的询查，刘杰曾众次夸大了这一点。

　　闭于出海，刘杰默示从本年滥觞理念会用出口而不是筑厂的体例进军中东商场，估计本年四序度理念就会开启正在迪拜的交付。

　　对待海外，理念目前更像是正在实行中取得手法论，而且论证正在海外设备直营系统的可行性。刘杰阐明：「咱们指望的不是找几个外贸商助着做一下到海外挣疾钱，而是指望可能扎坚固实正在本地设备咱们的直营系统，办事好本地消费者。」

　　以下是视察者网专访理念贸易副总裁刘杰的全文，咱们做了局限不调换原意的编辑。

　　问：1、2 月份理念揭晓的销量，都是被问界胜过了，感应问界给理念这边带来的膺惩照样挺大的。您怎么对待理念和问界之间存正在的逐鹿？蕴涵现正在的产物切换代之后，销量还原需求众历久间？

　　刘杰：1、2 月是理念 L 系列年款的切换期，局限筑设的车型现正在曾经是售謦的状况，咱们这一次切换原本比猜念的还要做得更好少许。

　　从这个月滥觞理念 MEGA 和 2024 款 L 系列就会滥觞交付了，咱们这个月对待交付量的预期是 5 万台以上。

　　云云咱们一季度总体交付量会胜过 10 万辆，是昨年一季度的两倍，完全来说照样较量相符咱们自身的企图和预期。

　　逐鹿方面，头部企业的逐鹿会历久存正在，任何一个行业都市从一滥觞所谓的百家争鸣、战邦七雄，缓慢进入到头部企业之间的逐鹿。

　　咱们鉴定头部之间的逐鹿是历久存正在的，况且对待商场也是须要的，是良性的。现阶段有华为云云一个庞大的逐鹿敌手，又举动咱们的教练，咱们感触照样很庆幸。

　　20 万以上的新能源商场，咱们鉴定到本年年闭会有奇特分明的头部三强，他们以至会占到 70% 的份额。昨年头部三强的累积市占率曾经到达了 50%，假如头部三强到了 70%，意味着比燃油车期间的 BBA 的纠合度还要更高少许。

　　比亚迪会特别聚焦于 20 万以下的商场，特斯拉比来也正在做少许调理，咱们等待会有第三个中邦品牌有机遇成为头部三强。

　　特斯拉现正在是正在内里，但咱们也看到中邦企业迭代、进取的速率还诟谇常疾的，以至远远胜过外洋企业的预期。

　　问：您把问界看得很高，因由是什么？是他们对待插混商场潜力很大，照样由于华为很厉害？

　　理念方才迈过年营收千亿的大闭，华为是中邦科技公司里唯逐一个做到过亲密万亿收入的。

　　群众不要认为这只是一个数字，这背后便是这个企业的才具。华为以前没有出过汽车产物，蕴涵第一代问界 M5 和第一代问界 M7，也没有像群众设念的那样取得应有的凯旋。

　　但结构才具是什么？是任何一个题目都也许敏捷的去复盘、去浸淀，去处外界练习，这是一个极度恐慌的才具。

　　一家做到万亿收入的企业，当他进入一个行业的功夫，他还能连续的迭代和发展，而且去处其他人练习，咱们感触这是一个极度极度厉重的才具。

　　于是咱们务必向别人练习。假如此日咱们正在过「千亿」阶段，就感触自身厉害得不得了，什么都不需求练习，会很告急。这也是咱们奇特着重华为的因由。

　　问：蔚小理比拟古板车企是科技企业，但当华为云云一个真正的科技巨头来了，他会从这一点上对蔚小理变成膺惩，况且华为的智能驾驶才具确实较量强。那么理念正在科技标签上怎样应对呢？

　　刘杰：群众很眷注逐鹿，然而咱们第一个起点是家庭用户，此日一款车是增程和增程之间的计较吗？不是的。

　　群众去店内里看一下，问界的用户和理念的用户很不相似。理念还诟谇常典范的家庭用户，就像此日上台的陈勇也是咱们的知心人，他诟谇常典范的家庭用户。

　　用户很不相似，群众不必然要用本领门道界说逐鹿，全体的企业到结尾原本是取得用户才也许获得逐鹿。不是先获得逐鹿再取得用户，而是获得用户之后才智获得逐鹿。

　　无论是增程和纯电，咱们最厉重的是从家庭用户的本色价钱起程。每一家企业揭橥会都市出一个黑科技，我此日有这个黑科技，阿谁黑科技。

　　然而它对待家庭用户有没有价钱？咱们照样回抵家庭用户，这个事变对待咱们团队磨练很大。

　　假如你此日是产物司理，你怎么去杜绝？别人用了这个，我也得用，什么是真正有价钱的东西？对待咱们来说，是家庭用户真正高兴费钱进货的东西，真正高兴付出本钱利用的东西，这才是有价钱的，而不是简略拿出来跟人家夸口，我拿出来，然而我不必。

　　无论是理念的高压纯电产物照样增程电动产物，咱们照样要聚焦于家庭用户的价钱，家庭对待理念来说是最厉重的护城河，也是最厉重的消费者。

　　此日无论是 24 款 L 系列照样 MEGA，咱们讲的不只仅是高压纯电和增程的题目，咱们讲的是怎么为中邦群众庭打制旗舰级的 MPV，怎么为 30 万以上的 SUV 消费者，打制让他更美满的产物，这是咱们对待这个事变的认知。

　　问：我懂得理念结构很垂青 OKR，本年销量的标的很显然：80 万辆。举动您这个地位，OKR 内里的标的，自身具像的那几个标的概略是什么样的？

　　刘杰：咱们现正在曾经不必 OKR 了。正在结构改革之后，咱们照样特别聚焦于结构 KPI。

　　第一，策划层面。到了这个领域之后，咱们不行光看眼下的题目，历久策划很厉重，蕴涵方才提到的 60 亿充电汇集构造，它的节拍、标的。

　　假如你问我的 KPI 和 OKR 是什么，正在完全贸易策划上，公司的贸易收入和出售用度率是最厉重的标的。

　　第二，产物操盘层面。由于本年对待我和团队来讲，是 L 系列产物线和高压纯电产物线滥觞并行操盘。这两个产物线能否分裂取得各自的贸易凯旋，这个很厉重。两个产物线的贸易凯旋当然有他们的销量、市占率、收入和毛利来量度。

　　咱们对待智能驾驶、智能空间、AI 智能范围都市滥觞举行贸易操盘。我说的贸易操盘不是孑立收费，这些正在咱们的产物上都是标配。

　　向其他企业进一步练习很厉重，AI 智能的价钱怎么传达给消费者？消费者事实买了什么样的产物？这个很厉重，咱们也会做云云的操盘劳动。

　　结尾，我最厉重的标的是流程设立。到了千亿年营收领域后，公司的整体结构改革和流程设立本年要怎样来做，怎样去立室公司开展领域，流程设立最厉重的是内部成果和质地量度，总结来说这是我本年最厉重的标的。

　　问：理念 ONE 上市的功夫，便是惟有一个筑设、一个 SKU 去做爆款，为什么此日 MEGA 又回到一个 SKU 的状况？其次，理念为什么会拔取正在智驾上用「两条腿走道」的计划？

　　刘杰：第一，正在产物组合题目上，咱们重心照样看消费者。重心的题目是理念 L 系列的领域不相似了。

　　当咱们处正在单款车卖小几千台的功夫，只供给一个版本和一个价值是可能的。然而到了现正在简单产物理念 L7 亲密 2 万台的单月销量，L9 和 L8 也是宁静正在 1 万台以上销量的功夫，只掩盖一个价值段是不敷的。

　　理念 L9 是昨年下半年 8 月份才推出的 L9 Pro——掩盖 40-45 万元的用户是背后的因由。

　　然而无论有众少个产物组合，群众会创造理念不做选配，咱们的选配是出于刚性的天性化需求，内饰颜色、轮毂等。咱们照样要正在这个价位段把产物价钱也许真正给到用户。

　　MEGA 终归面临的消费群不相似，到了 50 万以上的消费群体，消费者的需求便是要买一个最好的 MPV。别的 MEGA 单品的销量领域也不或者跟 L7、L8 较量。正在 MEGA 上咱们以为一款 MEGA Max 就够了。

　　群众仔细的线 款的 Pro 车型涨了 1 万元，不是 AD Max 直接标配，AD Max 是有本钱的，这款车型内里惟有 Pro 涨了 1 万元。

　　昨年 12 月份 OTA 5.0 从此，咱们获得了越来越众的消费者需求，他们指望也许有一个更低的初学门槛，也许买到最上等级的智能驾驶才具，这便是为什么咱们把 AD Max 的初学放到了 Pro 车型上面。

　　这件事变不是咱们昨年 12 月做的定夺，咱们之前就做了这个定夺，昨年 12 月 OTA5.0 揭橥从此，也验证了咱们之前的鉴定。

　　问：理念 L 系列的更新、后续 L6 以及纯电车型的上市，信任会带来销量的增量，然而要实行 80 万销量标的已经面对挑衅。理念内部阐发会有哪些挑衅？能不行到达 80 万标的？

　　理念汽车现正在处于 20 万元以上的新能源汽车商场，这个商场领域昨年差不众是 260 万辆，新能源排泄率正在 40% 把握。

　　本年，咱们以为 20 万以上商场，新能源汽车的领域会到达 360 万辆把握，新能源排泄率正在 50% 以上。

　　360 万辆和昨年的 260 万辆比拟，是一个亲密 100 万的增量，用户的需乞降商场的增量是正在那里的，就看谁有才具去餍足和超越用户需求。

　　这个 80 万辆的标的是怎样来的？假如本年的商场领域是 350 万辆，80 万辆的标的意味着咱们的市占率要到达 20% 以上。昨年第四序度，咱们正在惟有三款 SUV 产物，理念 L7、理念 L8、理念 L9 的景况下，正在 20 万以上新能源商场的市占率是 16%。

　　本年咱们有 16% 的商场根柢，同时众了理念 MEGA、理念 L6、和本年下半年还要推出的三款高压纯电车型，于是咱们对 20% 众的市占率标的诟谇常有信仰的。

　　别的尚有个很厉重的点，本年新能源排泄率假如胜过 50%，群众会看到一个奇特不相似的景况——正在 20 万以上的商场，主流拔取从燃油车造成了新能源。

　　进入晚期人人之后，商场会特别向头部纠合。正在云云的景况下，从别的一个角度来讲，20% 以上的市占率标的对待理念来说诟谇常须要的，更况且 20 万以上的消费者大局限是家庭用户。

　　这是正在答复你的题目之前，我念先跟群众沿途探求一下，这个商场事实是什么样的。

　　咱们照样很有信仰，邦内的经济正在主动还原。正在云云的预期景况下，咱们照样该当正在须要性的角度大胆做加入，而不是裁减和回撤。大胆的加入包罗了研发层面、成立层面、贸易层面和结构层面。

　　一、研发和成立层面。研发上蕴涵本年咱们对待智能研发、高压纯电的加入，也蕴涵对待增程电动的一连加入。

　　成立层面，此日揭橥会上的 MEGA 原本是咱们从北京运过来的，之前 L 系列正在常州出产，奇特是疾投产的功夫，咱们需求常州和北京双方跑，现正在 MEGA 正在北京出产要好良众，从总部到工场开车 20 分钟就到了，这也是咱们正在成立进取一步的加入，况且咱们本年还会一连加大加入。

　　二、贸易层面。贸易上蕴涵零售、交付和办事中央，尚有此日又众出来的，面向于用户的办事端口——超充汇集。接下来咱们正在历久会有 60 亿的加入来做自营的超充汇集。咱们面临消费不确定性，正在聚焦计谋做坚毅加入。

　　三、成立方面。很少有一家企业像咱们云云，本年最初是增程和纯电要并行发力，此日咱们相当于发了四款产物，接下来尚有四款产物，蕴涵 L6 和别的三款高压纯电。交付才具是咱们内部的挑衅。

　　四、结构方面。新工场的爬产、供应才具的保护、贸易才具的承接，对待咱们的结构、内部的流程才具上要做好满盈企图。从昨年咱们就从来正在说结构改革和流程改革，背后最重心的因由，是咱们要有用地调和一款、两款产物上的凯旋实行，能复制到咱们接下来的计谋产物上。

　　当领域大了从此，是需求靠结构和流程去做保护的，这是咱们昨年做结构流程改革的因由，首要是用来应对内部的挑衅。

　　问：理念 MEGA 的揭橥会宽限了，之前的预订量会有退的，整体影响众少？

　　刘杰：先说闭于 MEGA 的题目。原本 MEGA 一滥觞是小订，5 千订金是可能退的。

　　预订的进出对待咱们来说不是奇特闭切的一个数字，由于可能随时退、随时订。这个预订的数目咱们更众是当做一个出售线索——（它代外着）对待咱们感风趣的人。无论是退了照样订了，咱们的产物专家都市连续跟进和保护，这是开预订更厉重的因由。

　　比拟于预订，原本群众可能耐心再等一个月的期间，看看 3 月的交付量是众少。我不懂得群众对待 MEGA 的销量预期是众少？

　　良众媒体友人正在海南试驾完后，大局限预期是 5,000-6,000 辆/月。咱们内部的预期会高少许，咱们也会向这个标的尽力。

　　问：怎么对待小鹏 X9 上市对理念 MEGA 的影响？昨年广州车展之后群众对 X9 的眷注度也普及良众，越发是「蔚小理」同时两家出了两个纯电 MPV，现正在 X9 先行一步，咱们怎么预估 MEGA 上市之后整体的商场显露？

　　群众看到此日咱们有史此后讲得最长的一场揭橥会，MEGA 照样聚焦于群众庭用户的科技旗舰 MPV，订价也是正在 50 万以上的商场。

　　级别方面，比方丰田阿尔法这些车本色上都是中大型不是真正的大型 MPV——MEGA 要比他们胜过 2-3 个乘用车级别。

　　于是我以为理念 MEGA 跟小鹏 X9 并不处正在一个用户群体内，也不处正在一个空间级别内，这是正在我看来理念 MEGA 和小鹏 X9 之间的闭联。

　　当然我感触群众会眷注这两款车的比较也很寻常，由于几家企业都是新权力品牌，但从消费群来看是全体不相似的。

　　群众也会看到，MEGA 的产物力确实是旗舰中的旗舰。本年 MEGA 的标的是挑衅单月 8 千台的销量，由于咱们也看了 50 万以上的乘用车，不分 MPV、SUV，单月的峰值销量便是正在 8 千台把握。

　　咱们以为 MEGA 有这个能力，也有这个产物力，可能做到 50 万以上的乘用车销量第一名。

　　刘杰：50-100 万的新能源商场现正在是蓝海商场，正在其他价位段新能源排泄率曾经到达 40% 以至亲密 50%，然而正在 50 万以上的商场新能源排泄率惟有百分之十几。

　　正在 MEGA 揭橥和交付之后，咱们指望 50 万到 100 万价值区间的新能源排泄率能向 30% 进发。

　　之前正在这个价位段用户没有什么好产物拔取。好的新能源产物、好的 MPV 产物都没有。

　　问：近期有理念的财报，也有其他企业的事变，咱们看到产物很立异的都衰落了，刚需制车都活下来了。那么当群众还正在资金链上挣扎的功夫，理念为什么率先上岸了？

　　第一件是产物和研发的题目，咱们正在滥觞研发理念 L 系列的功夫，做了一个奇特厉重的定夺，便是本领平台和产物平台的开采。

　　假如咱们此日做好几款车型，车型间的本领、平台无法举行共享，就会创造或者花了十份钱，然而正在每一款产物的加入上惟有一份，正在每个本领的加入上也惟有一份。

　　L9、L8、L7 这三款车极度像，去立室三口之家、二胎家庭、三代同堂的需求，背后最要害的本领正在这三款产物上可能是共享的。

　　咱们花十份钱都投到了三项本领内里，从单项本领的产物力、本领才具上，它的研发密度要远远高于同时做无法共享的 10 款产物。

　　这件事变对待咱们的整车毛利奉献很大。群众也会说，我卖的车跟理念差不众的价值，然而达不到理念的毛利。

　　拿「魔毯氛围悬架」来讲，「魔毯氛围悬架」同时立室于 L7、L8、L9，（目前）出货 32 万套。正在「魔毯氛围悬架」前端研发的产物力上，我的一份加入就可能获得一份结果，同时领域效应很大，还可能跟供应商去共享收益，同时又可能给消费者更合理的价值。

　　第二，贸易层面。极度厉重的是咱们照样对峙了做直营贸易，蕴涵直营的零售中央、交付中央。

　　咱们通过好几年的积攒，中央也碰到了良众瓶颈和题目，正在直营贸易的第一阶最重心处置的是古板燃油车价值不相似的题目，正在同品牌内的恶性价值逐鹿题目。

　　然而直营贸易走过第一阶段之后会陷入到第二个瓶颈，便是策划生机匮乏，群众都吃大锅饭。咱们昨年做了改革，将直营贸易的策划单位下浸，让每一位一线的统治者有策划才具、策划认识，这件事极度厉重。

　　于是正在直营贸易的后台和条件下，理念整体的出售用度从来能支配正在 6 个点以下。

　　这就意味着假如此日咱们的整车毛利是 20 个点乐鱼体育官网，减掉出售用度 6 个点，便是 14 个点，再减掉需求历久为研发加入的 7-8 个点，尚有一点点统治用度 1-2 个点，意味着这个企业的策划底线 个点的交易利润率。

　　咱们这是很要害的，是底线，由于汽车行业是一个高资产、长周期的行业，这才是完全壮健的贸易形式。

　　第一种是做性价比的企业。他们的贸易模子原本研发上不需求投 6 到 8 个点，投 1、2 个点也是可能的。由于他们不需求做历久的本领打破和立异，用行业内里成熟的本领，相对来说更低廉的处置计划就可能了。

　　性价比企业的毛利不需求到 25 个点，或者是 10 个点以至更低，通过它的超高成果运营也可能活得很好。

　　寰宇上有良众云云的企业，比方优衣库等等，不是说云云的企业不敷高端，而是这便是他们企业的策划之道，同样诟谇常受人爱慕的企业。

　　第二种是 Premium 品牌（阔绰、优质品牌）。理念汽车历久聚焦的都是 20 万元以上商场。

　　这类企业的整体贸易模子，需求历久把毛利中的 5 个点以上，以至最高 7-8 个点加入到研发上，于是 20% 以上的毛利是绝对须要的，由于汽车行业不或者连续靠融资策划。

　　第三种是糟塌品企业，这些企业毛利是巨高的，良众功夫都是 100% 以上的毛利。

　　咱们以为这些企业不具备可复制性，到现正在为止，无论是时尚行业照样汽车行业的糟塌品牌都是不常的。

　　群众看有什么新创的糟塌品牌吗？没有。蕴涵 CHANEL、LV、法拉利都是不常显露，随后经历史籍浸淀积攒下来的。

　　这三品种型企业各自的贸易形式和策划央浼背后的考虑，我信赖可能答复你的题目。

　　问：理念从一款产物的大单品计谋到现正在的矩阵式开展，是很磨练结构系统才具的。比方正在提拔供应链统治才具的方面，整体做了哪些劳动？

　　以前古板的供应链群众都懂得，采购、商务等良众都是从垂类的角度统治，垂类蕴涵电机电控、整车底盘等等，垂类统治结构之间会是一口口深井，这种体例统治采购或者商务会显露两个题目。

　　第一，拔取什么样的供应链产物，这跟前端的研发有很大闭联。假如只看某个部分就去拔取了一个最好的供应商处置计划，然而这个拔取正在全体上并不必然是最优解。

　　第二，整车是编制化的才具，最要害的本钱支配、质地支配该当正在哪里发力？垂类统治形式下的一口口深井，会变成质地和本钱的缺陷。

　　简略举一个例子，此日正在供应层面咱们有供应平台司理 PST，他会担当某条产物线或者某个智能平台。

　　PST 处置了研发和供应之间的断层题目，由于他看的是整套本领的处置计划，不是看某一个部分的零部件，况且 PST 会和 PDT（产物集成司理）去互订交说，这功夫群众都市看到这个方面的全体。

　　第二个是智能平台，智能驾驶和智能座舱，它也需求有一个平台司理去做全体的考虑和保护。

　　假如不做全体，就支配不了全体的本钱和质地——每一部分都只可看到自身的零部件，每一部分都只会说我本钱曾经最优了、我的供应商不会再降本了、我的供应商质地无法提拔了。

　　举个例子，正在供应链上群众时时会说商务降本，便是跟供应商说，画饼让供应商让一点价。

　　然而有了云云的矩阵型机闭，供应链能有前端的研发本领视角和后端的全体本钱和质地视角，这种景况下，他才智做真正的本领降本和整车的编制降本，蕴涵编制的质地提拔。

　　问：商场逐鹿层面，纯电范围理念举动其后者要怎样获胜？增程现正在逐鹿敌手极度众，由于群众都看好这个门道了，理念怎样坚持上风？

　　刘杰：增程纯电方面，我先说一下咱们的基础鉴定，燃油车用户调动新能源产物之后照样两条途径。

　　第一，拔取增程正在内的 PHEV 车型。有少许从燃油车过来的用户是打死不换纯电，这跟自身的生存体例相闭系，他就爱好长途自驾，去往充电举措不怎样样的地方，于是从燃油车过来会优选增程车型。

　　第二，拔取高压纯电。咱们刚从海南试驾回来，现正在 MEGA 上道，5C 超充才具太厉重了。我奇特举荐群众有机遇必然要寻常利用一下理念的 5C 超充本领，真的让所谓纯电车的远途出行可能媲美燃油车。

　　当你到了一个办事区，可能用 10 分钟、12 分钟的期间完毕 500 公里补能，没有任何题目。从燃油车换车，这两种车的需求会历久存正在。

　　正在 20 万以上的商场，昨年增程和纯电的比例是 4 比 6，4 的增程、6 的纯电。

　　以前的增程 + 插混比纯电，或者是 2 比 8、或者是刚滥觞的 1 比 9。本年咱们鉴定会到达 5 比 5。这也是为什么理念拔取增程和纯电并行发力的因由。

　　问：昨年说咱们本年的增程要做到 20-30 万商场，这个价值带很卷，有什么样的应对战术来面临？价值带市占率怎样样？

　　刘杰：本年增程会奉献咱们最首要的主力销量，这是为什么咱们的 2024 款 L9、L8、L7 要正在此日这个期间点揭橥，二季度理念 L6 立即要揭橥。

　　20-30 万之间的商场有极度众的三口之家，L6 的重心标的群体他们的小孩差不众正在 2-3 岁，或着是立即要生小孩，咱们去看了目前正在这个价值区间的三口之家用户，能不行取得他们最念要的产物。

　　我前两天和 20-30 万价值区间的用户刚做完访说，全体人都说我奇特正在意这个车好欠好开，但全体人也都说换车的话空间必然要大，这极度成心思。

　　我感触这是 L6 要餍足的第一，它要极度好开，同时要为三口之家供给一个足够大的空间，也是足够惬意的空间。

　　第二，咱们以为正在 20-30 万商场，用户也需求更好的增程电动产物，原本目前用户的拔取不众，对待三口之家来说，咱们可能给他们更好的拔取，他们可能有一台更好的增程电动产物。

　　第三，智能才具。此日群众看到正在理念 L9、L8、L7 上面的智能驾驶、智能空间才具，咱们将会整体赋能到理念 L6 上，由于咱们以为 AI 智能是平权的，是也许办事于每一个用户的，况且是连续发展的。

　　消费者对车的硬件升级有一点焦躁，但智能和软件的升级是全体人获益的，是让群众很兴奋的。

　　第四，太平。咱们以为正在这个价值区间，越发是孩子很小的功夫，用户对待太平极度眷注。咱们照样遵照理念向来最高的太平准绳去做 L6 的产物。

　　刘杰：去看整体 20-30 万的价值区间，咱们指望正在本年年闭单月市占率能到达 10% 把握，会有良众消费者等待 L6 这款产物。

　　问：理念 M 系列的纯电产物后面的节拍概略什么样？本年 80 万的标的内里，纯电预估会有众少的销量？理念会正在什么节点周至推动纯电？

　　刘杰：下半年还会有三款高压纯电，正在 MEGA 之后，确实要到三四序度了。

　　本年 80 万辆的销量构成内里大头照样增程，由于本年纯电产物内里 MEGA 可能卖 10 个月把握，剩下的三款高压纯电产物销量周期不长。于是本年首要销量奉献是 L 系列的车。

　　咱们拿本年和来岁来讲，正在 20 万以上的新能源商场，增程是弱势身分，增程所正在比例是跟纯电变成五五开的事态。只但是理念原本只正在增程的能源范围，没有进入到纯电。历久照样并行发力。

　　假如正在 BBA 的期间，厂家和经销商加起来的归纳毛利不是 20 个点，是快要 40 个点，是可能依托经销商形式去举行贸易才具的铺设的。

　　然而到了智能电动车行业，有众少人可能做到 20 个点以上的毛利？本色上是由于目前智能电动车行业跟着敏捷的排泄、本领的开展和各家企业的进入，毛利程度正正在拉回到一个特别切近消费者的程度。

　　20% 的毛利率，惟有通过直营形式才智让咱们历久坚持壮健策划，况且成果要高良众。咱们以为这是必必要历久对峙的，它不是一个汇集门道之争，而是企业整体贸易形式和策划计谋定夺的。

　　假如咱们要做中高端品牌，要连续加入本领研发和立异，直营形式也许为公司源源络续地供应「血液」，也许通过高成果，把出售用度率支配正在更低的、合理的程度。

　　问：我正在此日之前走访了少许理念的渠道，现正在理念的少许零售店面积不大，北京的店我也走了一下，有少许内里只可放 3-4 台车，跟着 MEGA 的上市，蕴涵下半年的三款纯电的上市，后期正在渠道跟进上面，从面积和职员培训各方面，会有什么样的构造？

　　刘杰：咱们本年的门店标的是胜过 800 家零售中央，胜过 500 个售后办事汇集。

　　原本理念的门店首要正在市场内里，从昨年下半年滥觞咱们加快开设汽车园区里的门店，填充门店面积。

　　我以为正在市场里的门店已经诟谇常有须要去连续策划的，由于离消费者近，用户带家人用膳、看片子就可此后看一下咱们的车。于是这两品种型的门店照样会同步开展：

　　第一种是正在市场门店和市场周边、较量大的园区门店之间变成互动或者是变成撮合策划。

　　第二种是面积小的门店，然而再小的店咱们的试驾车也都是配全的，固然门店面积不大，然而任何一个消费者来到咱们理念汽车的零售中央，都可能体验到任何一款产物，这是咱们对峙的。

　　你们无法设念 MEGA 进店的试驾车、展车领域是众少，诟谇常广大的量，比充电站的资产大良众。

　　像 MEGA 这种级此外产物，全体门店都可能适配，正在理念汽车宇宙 480 家门店整体进店，没有一个各异。任何一个用户去家相近的任何一个门店，都可能看到 MEGA。

　　刘杰：咱们一季度正在产物切换期，但照样会坚持 20 个点的毛利率，这是企业基础的策划央浼。

　　问：咱们财报会上也讲了一点出海的题目，理念本年会进中亚和中东。能不行仔细先容一下，咱们本年或者往后两三年，理念正在海外商场的构造计谋或预计？

　　刘杰：闭于海外方面，咱们现正在照样企图以出口的体例来做，对待商场咱们照样正在做连续的感知。

　　本年的企图首要是中东商场，于是咱们现正在正在迪拜启动了本地出售和办事团队的设立，咱们估计正在本年四序度就会开启正在迪拜的交付。

　　（进军海外需求预防的）不只仅是零售层面，本地用户的办事各方面也诟谇常厉重的。这个对待理念汽车来说是一个全新的练习流程，要相符本地的司法法则、合规策划。这个是咱们目前的企图。

　　我现正在还不行说太众的预期，由于当咱们用出口体例做海外商场，是别的一个 0 到 1 的流程，惟有正在 0 到 1 的小闭环跑完之后，咱们才可能再更众的去考虑特别历久的标的。这是目前海外商场的状况。

　　刘杰：面向 2030 年，咱们以为一家良好的中邦科技企业，信任不是仅仅只可够办事于中邦消费者，也要去看咱们有没有才具办事海外商场？

　　目前咱们的计谋订定以出口为重心，并不是以本地当地筑厂为重心。咱们以为这是中邦科技公司早晚要面临的自身的才具升级题目。

　　问：您方才说照样采用直营形式，咱们看到像比亚迪会更高兴找本地大的经销商集团团结，正在合规方面更有上风。直营形式会不会碰到更众合规方面的题目？

　　咱们正在海外假如要用经销商形式，是不是要分给经销商 7-10 个点，假如是就意味着要把售价进一步抬升 7-10 个点，不然毛利不或者撑持研发以及各方面的加入。再加上闭税的影响，结尾消费者拿到的是什么价值的产物？

　　于是照样从咱们企业的完全策划逻辑上面探讨的。照样相似的景况，咱们现正在有足够的先现金储存来支持咱们做直营，这个也很厉重。

　　当然这个现金储存也是由于咱们之前通过了直营安全台研发所出现的正向策划利润累计，尚有之前的融资的钱。这照样一个企业完全策划才具的题目。

　　假如正在这个企业内里咱们同时统治直营和统治经销商，会极度「拧巴」。这个「拧巴」不只仅是两支团队、两套交易形式的题目，更厉重的是企业底层策划才具和形式的题目。

　　（假如）一个团队只可给企业带来 5 个点的毛利，另一个团队能带来 20 个点的毛利，那 5 个点毛利的团队会越干越没有劲，这是背后的因由。

　　刘杰：海外订价信任是相闭税的，加上闭税、按照海外景况再去做订价。但咱们不采用经销商形式，于是就不需求探讨正在订价内里给经销商的毛利了。

　　问：昨年理念说过 2025 年不会做海外商场，会纠合精神做 2025 年的标的。正在前天的财报会上说到，海外商场对待理念汽车极度厉重，理念的立场为什么会发作这样大的转化？海外的销量占比现正在有什么策划？为什么会拔取迪拜举动出海的桥头堡？MEGA 车型异日会不会向外输出？

　　刘杰：咱们本年会滥觞做出口，然而从来到 2030 年，中首都是理念绝对的重心术谋商场，这个是毫无疑义的。

　　去看环球商场，这个结论极度容易得出来。海外商场对待咱们很厉重，由于咱们指望的不是找几个外贸商助着做一下到海外挣疾钱，而是指望可能扎坚固实正在本地设备咱们的直营系统，办事好本地消费者。

　　为什么拔取迪拜？是价位段、用户需求。迪拜地域家庭较量大，咱们也到本地看了，确实有较量强的中大型、甚至大型 SUV 产物的需求。

　　别的，理念的产物出口之后还要加闭税，中东迪拜地域消费才具照样不错的。这原本是一个 0 到 1 的小闭环。迪拜不是说各方面都是最好的拔取，然而总要迈出第一步去完毕一个小闭环。这是咱们拔取中东和迪拜的一个因由。

　　问：MEGA 不向海外商场拓展是不是由于纯电的因由？最初是 L9、L7？

　　刘杰：对待新能源排泄率极度低的邦度和地域商场，纯电产物的门槛照样较量高的，很难拓展。

　　比方正在中邦，用户申问好装一个家用充电桩，只消电容够很容易做到。然而正在那些新能源排泄率低的地方，由于全体的根柢举措设立，蕴涵消费者的利用民俗，整体消费者取得的社会资源和办事都不相似。

　　于是面临新能源排泄率较量低的商场而言，增程电动照样大领域取代燃油车更好的体例。